从办绣花厂到开灯具店，从最初200平方到现在的1100平方。6年前孟钜辉刚开始转行做灯具，从诸暨坐几十小时大巴车到广州，再转大巴车到古镇进货。刚开始由于对灯饰的不了解，第一次只进5万元左右的货，到店装了才发现不够，又跑了一次古镇。如今，华辉灯饰在诸暨有着两个店面，一个是在市场里，一个是在沿街，代理了维丽特玉石灯、圣嘉佰利、韩国庆益、星宇达邦、科尚照明等品牌。

　　孟钜辉表示：刚开始做灯饰的时候，因为只看到眼前的利益，主要经营一些比较便宜的产品，但后来由于售后服务越来越多，无形之中增加了人工成本，加之我们主要就是正对诸暨这个市场，如果把口碑做差，对于长久发展来说，是不利的。所以近两年华辉灯饰开始转型做中高端产品，走品牌路线，只有做品牌才能降低售后成本，只有走品质型路线，才能走得更远。

　　由于今年行业竞争大，华辉灯饰在产品结构上做了一些调整，主要增加了圣嘉佰利，当地的消费者也都在逐渐的接受这一欧美风格。孟钜辉介绍，今年销量与去年同期相比持平，上两个月有点淡，这个月才拉回来了。2016年整体的量要比去年多15%，但是利润和去年持平，或者还没有去年的利润。我们目前主要还是多举办些活动，平均下来每个月保持有一场，把销量提上去。

　　惠良灯饰：产品价格下降，提高销量保持利润

　　惠良灯饰店面营业面积有950平方，代理品牌有：三雄、富亨、绿豹、雅点等品牌，主要家装零售为主。

　　惠良灯饰总经理俞惠良介绍：今年与去年同期相比，整体销量和利润都有一点下降，主要是由于产品价格下降，所以我们只有提高销量，才能保持与去年差不多的利润。

　　俞惠良表示，从2016年来看，还是没有多少大的变化，但是随着行业的发展，到2018年经营可能就会更难。现在消费者消费习惯在改变，不管消费者选择在哪里购买，他们都会先去网上看一下价格，了解一下。

　　俞惠良说道，虽然由于我们自身的定位原因，受到网上的影响基本不大，但由于消费者在改变，我们的经营模式也要改变，植入互联网思维，做好服务，是我们最大的竞争力，而不是只是单一卖灯。

　　小刚观点：诸暨位于浙江省中北部，北邻杭州，是中国大陆最富裕的地区之一，区域面积2311平方公里，下辖3个街道、24个镇乡，常住人口在115万左右，综合实力位居浙江省十强。诸暨灯具市场消费潜力巨大，土豪、富豪众多，整体来说，跟风现象比较凸显。经销商需要自己定位好，按自己的定位，朝着“精细”方向发展。在同品牌的基础上做一些品类的丰富和延伸，在一些品牌之间，改做减法就做减法吧，毕竟，再大再小的经销商都是精力有限！